跨境电商
经验交流分享

关于亚马逊黑科技以及最近招聘的一些感触

Johnny阅读(56)

年后是一年招聘旺季,非常期待能够引入具备一定运营实力的同事。从年后上班到现在,也陆陆续续的面试了很多亚马逊运营、小平台运营。在和他们的沟通中,很明显能够感觉到当前这个圈子从业人员身上一些不太正常的现象。

远离亚马逊黑科技

比起产品、供应链、物流链等等这些电子商务或者说任何生意里最重要的环节,这些人更多的是在关注黑科技。他们更想怎么能够把关键字在最短的时间内排到第一位,更关注怎么刷单能够迅速的把产品引爆,更关注是否有人手把手带着他去把一个店铺从0做到100万月销。

作为业务出身的我,不可否认,在刚刚开始接触亚马逊运营这个岗位的时候,我也一直非常关注一些实际与运营无关的事情。刷评价、刷排名,还有一些行业内的传说,某某参加培训归来,月销百万,日出千单。相信每一位亚马逊运营或者说跨境电商运营都会对此有一些想象。对于我来说,这些只存在于我接触亚马逊运营岗位岗位的初期。

大部分卖家,在前些年粗放的年代里,都应该是做着跨境搬运工的工作。把1688的产品,传到亚马逊,坐等出单的年代已经一去不复返。精细化运营也逐步成为了亚马逊运营的唯一方式(当然,如果你不准备再往上走,铺货模式还有一定的利润)。那么,在铺货的年代里,你是否有总结到足够的经验来支撑你的精细化运营呢?比如,最简单的事情,到底什么才是最重要的?

流量?我认为不是决定性的。因为有亚马逊广告的存在,流量对于所有人来说,都是公平的。只是一个先后顺序罢了。价格?亚马逊绝对不是一个拼价格的地方。相信每一位做过亚马逊的人都知道,你卖9.99卖不动的东西,别人19.99卖的比你好的例子比比皆是。

那到底什么才是最重要的?产品。

作为产品,要么你是万里挑一,你有他无。要么是大众产品,你却能做到高质高量。简单一点,你要的黑科技最终目的是不是就是评价、排名。当你的产品足够优秀,通过亚马逊广告,拿到足够多的流量,自然就会有足够多的评价。有足够多的评价,自然就会提高转化,带来更多订单。更多订单,自然意味着你的排名提升。其实,把飞轮理论再读一遍,你会发现,贝索斯已经把所有你需要的东西都告诉你了。那你还去冒着被封号、算法改变后你的理论一文不值的风险去关注黑科技吗?还要啥自行车???

作为运营,想去学习黑科技,我还有一丝丝的能够理解,毕竟需要去工作,去快速实现不太懂行的老板的业绩要求。那如果你是一名老板,还在期待通过黑科技去完成你的跨境生意。劝你,趁早停,这不是某宝。

黑科技,可以停下来了。用多了伤身,还耽误正事。转过身去,多多关注产品。多多关注白帽。才有未来。

关于亚马逊招聘的一些感想

近期面试了不少人,也看了不少简历。大部分运营,大部分自以为有很高技能的运营,实际上都还处于初级阶段。店铺月销几万美金,PPC懂不太多,没有自己一套完整的运营思路。IPI不动,库存天数指标不懂,后台报表除了销量报表没看过几个。

当然,可能在内地,运营的整体实力在那,情有可原。BUT,能不能不要张口就7000、8000的底薪?把内功修炼好,真正能为公司带来价值,自己自然也就有了正常。作为老板,我不在乎给你开多少钱,重点在于你的价值。

So,好好修炼。

亚马逊广告竞价策略及按展示位置调整竞价

Johnny阅读(103)

竞价策略:动态竞价 – 仅限向下调整

当选择“动态竞价 – 仅限向下调整”策略时,对于不太可能转化为销售的点击,亚马逊将实时降低竞价。2019 年 1 月之前创建的任何广告活动都采用了这一策略。

假设您正在推广手表,且您针对关键词“运动手表”的竞价为$1.00。如果亚马逊发现我们预测您的广告转化为销售的可能性降低(例如,相关性较低的搜索查询、效果不佳的展示位置等),我们可能会将您用于相应竞拍的竞价降低至$0.20。

竞价策略:动态竞价 – 向上或向下调整

当您选择“动态竞价 – 向上或向下调整”策略时,对于更有可能转化为销售的点击,亚马逊将实时提高您的竞价;而对于不太可能转化为销售的点击,亚马逊将降低竞价。对于搜索结果首页顶部位置的展示位置,我们不会将竞价提高超过100%;而对于所有其他展示位置,我们不会将竞价提高超过50%。由于此策略会根据转化率的比例向上或向下调整您的竞价,因此与其他两种策略相比,您的广告支出可以实现更高的转化率。

假设您正在推广手表,且您针对关键词“运动手表”的竞价为 $1.00。如果亚马逊发现您的广告更有可能转化为销售(例如,出现在高度相关搜索查询中的广告、效果良好的展示位置等),我们可能会将用相应竞拍的竞价设置为$1.40。如果亚马逊发现您的广告不太可能转化为销售的其他情况,我们可能会将您用于相应竞拍的竞价降低至 $0.20。对于搜索结果首页顶部位置上的广告,亚马逊当前可将您的竞价 $1.00 调整为最大 $2.00,而将所有其他展示位置上的广告竞价调整为最大 $1.50。

竞价策略:固定竞价

当您选择“固定竞价”策略时,亚马逊将针对所有广告机会使用您的确切竞价,而不会根据转化率调整您的竞价。与动态竞价策略相比,您使用此策略的广告支出可能获得更多曝光量,但转化率较低。

按展示位置调整竞价

展示位置是指您的广告可能会在亚马逊上显示的位置。目前,您可以通过三组展示位置来区分您的竞价并查看商品推广广告的效果:搜索结果顶部(首页)、其余搜索结果以及商品页面。

  • 搜索结果顶部(首页)是指显示在搜索结果首页顶行的商品推广广告。
  • 其余搜索结果是指显示在搜索结果中间或底部的商品推广广告,以及显示在搜索结果第二页及后续页面上的所有商品推广广告。
  • 商品页面是指商品详情页面上的商品推广展示位置,以及搜索结果中的某些其他展示位置(如“加入购物车”页面)。

除了选择竞价策略外,您还可以按展示位置设置不同的竞价。您可以输入一个百分比,提高搜索结果顶部(首页)和商品页面这两个展示位置的基本竞价。执行此操作之后,当您的广告竞争在这些展示位置上显示的机会时,您的竞价将按指定金额提高。您的基本竞价将应用于“其余搜索结果”。您最多可以输入 900% 的基本竞价提高量(或将基本竞价提高 10 倍)。

我们即将将“竞价+”功能替换为“按展示位置调整竞价”功能。使用“竞价+”时,您仅可为搜索结果顶部(首页)展示位置设置 50% 的价格提高。“按展示位置调整竞价”功能可让您在搜索结果顶部(首页)和商品页面上设置 0% 到 900% 的基本竞价提高量。

“按展示位置调整竞价”功能可与所选的竞价策略配合使用,以确定应用的最终竞价。假设您正在推广手表,且您针对关键词“运动手表”的竞价为$1.00。 此外,假设您分别为“搜索结果顶部(首页)”和“商品页面”展示位置设置了 50% 和 25% 的基本竞价调整,那么根据广告活动的竞价策略,我们将按照如下方式应用您的竞价。

广告活动竞价策略 对展示位置应用的最终竞价 说明

搜索结果顶部(首页) 商品页面 其余搜索结果

固定竞价 $1.50 $1.25 $1.00 按展示位置应用的不同固定竞价
动态竞价 – 仅限向下调整 $0-$1.50 $0-$1.25 $0-$1.00 “按展示位置调整竞价”按展示位置设置不同的竞价,而“动态竞价 – 仅限向下调整”会向下调整竞价,以应对点击量不太可能转化为销售的机会
动态竞价 – 向上或向下调整 $0-$3.00 $0-$1.88 $0-$1.50 “按展示位置调整竞价”按展示位置设置不同的竞价,而动态竞价会根据点击量转化为销售的可能性进一步调整这些竞价。在“动态竞价 – 向上或向下调整”下,亚马逊最高可将搜索结果顶部(首页)的竞价提高 100%,其他展示位置的竞价最多提高 50%。这将导致
  • 搜索结果顶部(首页):$1.00 提高 50% = $1.50;通过动态竞价,此金额可能再提高至最大 $3.00($1.50 提高 100%)
  • 商品页面:$1.00 提高 25% = $1.25;通过动态竞价,此金额可能再提高至最大 $1.88($1.25 提高 50%)
  • 其余搜索结果:通过动态竞价,$1.00 可能提高至最大 $1.50($1.00 提高 50%)

亚马逊广告简介及开展广告业务之前的准备

Johnny阅读(146)

亚马逊专业卖家账户的广告类型,主要包含商品推广Sponsored Products和品牌推广Sponsored Brands广告两种。我会优先对商品推广SP广告进行分享。

什么是亚马逊商品推广广告

那什么是商品推广SP呢?商品推广,从卖家角度,我们通过一种广告形式,将我们售卖的商品让更多的消费者看到。消费者如何发现你的产品呢?搜索。

当客户搜索某一个关键字的时候,亚马逊会通过你在商品推广中投放的广告关键字,或者你的产品信息中的关键字、标题、短描述等内容进行匹配。通过一系列的算法,如果你的广告被认为是最应该被展示的。则会出现在客户的搜索结果中。如果客户认为你的产品,哎呦不错,那这次点击则会有一定几率最终形成转化变为订单。商品推广SP,还有一个大家最经常喊的一个名字—关键字广告。简单来说,这种广告形式,通过匹配用户搜索关键字,从而在亚马逊上精准展示广告产品的广告形式。

亚马逊商品推广简介(视频素材来自于官方,如有侵权请联系删除。)

这种广告形式和谷歌、百度、Facebook等提供的PPC广告形式一样,按实际的点击收费。然而,在亚马逊上,所有搜索的客户都是实际的消费者,对于卖家来说,这种PPC的搜索广告比谷歌等搜索引擎,更接近于实际购买的消费者,也更容易获得销售。当然,我们也不能排除恶意竞争的对手,雇佣机器人去恶意消耗你的广告。这种无论在谷歌还是亚马逊,都存在这种恶意情况。每个平台都有自己的反欺诈手段,毕竟,如果广告不挣钱了,大家也不会再进行持续性的投入。

作为亚马逊广告的新手,你一定要注意,亚马逊商品推广SP这种类型的PPC广告,是按照客户的点击进行收费,客户搜索关键字,匹配后你的产品有几率被展示出来(免费),客户会选择点击你的产品(收费),当客户点击到达了你的商品详情页面的事情,是否购买,就与广告无关了。所以亚马逊商品推广广告能够带来的,只有展示、点击(甚至如果一段时间广告之后,你的CTR和CR都很低,连展示和点击的机会都没),而是否能带来订单,就关乎产品力,listing优化问题了。这些都是后话。

为什么要开展亚马逊广告

要知道,亚马逊广告已经成为亚马逊业务增长非常重要的一个推动剂。所有成功的卖家都在亚马逊上打广告,那想要成功,你有什么理由不参与进来呢?

2018年,亚马逊新增了30万的卖家,全球亚马逊新增了100万的卖家。这么多的卖家,这么多的产品,已经把新品曝光几率逐步降到最低了。老卖家看到这里绝对感同身受,也应该理解亚马逊广告的必要性。在几年前,很多卖家可以通过亚马逊的新品排名策略,使用批量上新的方式,来获取足够多的流量。然而,由于卖家越来越多,同时亚马逊广告占据了越来越多的流量入口。新品流量能够分配到每一位卖家、每一款产品上的就越来越少。没有流量,就没有订单,没有订单,一切都是空谈。

SO,我建议大家,把亚马逊广告做起来。设立一个能够承受的预算。给商品带来流量。通过持续的流量引入,判断产品是否OK。如果可以卖,持续优化。如果不行,更换产品。

亚马逊商品推广广告要做的准备

1,亚马逊广告业务的目标

上面我有说过,亚马逊商品推广广告,是属于PPC类型的广告。它能够为你的商品带来展示、点击、订单。在开始创建亚马逊广告之前,你需要非常明确一件事情。你的广告活动,是为了完成什么样的业务目标?是新品推广?优化销售不太好的产品的销售情况?提高整体销量?清库存?还是提供品牌知名度(这个主要在亚马逊品牌推广)。

只有明确了一则广告的业务目标,我们才能够好的针对这则广告进行资源配置。同时,也更能有一个标准,来分析、衡量这个广告的效果。比如,目前有一批冗余库存商品,已经在库超过90天了,虽然还没有到收取长期仓储费的时候,但是超过90天,已经说明产品或者库存管理有问题。我们需要对这些产品引流,来尽可能快的消化掉这些产品。那此时,这个亚马逊广告的业务目标就是为了减少冗余库存的数量,主要考核指标之一便是冗余库存的减少数量及效率。再或者,近期准备推广新品,我们需要持续的引入足够多的流量,来快速的测试这款产品是否被市场接受。那我们这个时候,可以主要考察这个广告的CTR/CR数据来做判断。

不同的广告业务目标,有不同的考核方式及运作手段。所以,在进行亚马逊广告之前,你需要确定你的业务目标。

2,黄金购物车

这个是属于平台的硬性条件。如果你的产品没有购物车,亚马逊不会去展示你的广告。自发货MFN的产品,不同的品类对于获取购物车有不同的条件。但是获取购物车最快的方式,就是通过FBA服务。

3,亚马逊产品Listing的优化

产品listing的优化,我在这里只会简单提到几点,因为这个点实在太大了,也不属于广告的范畴,今后会详细再提这块。简单来说,你可以问下你自己,或者对比你的竞品。

你的listing是否有准确的标题、关键字、短描述?

你的listing是否有高质量的图片。我这里说的不仅仅是像素高,也设计构图,角度等等。

你的listing是否有详细的参数提供?

一个产品,如果listing还没有优化好,就着急去上广告。结果会很惨。不,是非常惨。记得上面有说过。如果你的广告,长期处于CTR和CR都很差的情况。你的商品,以后即使出再高的价格,也会越来越难获得展示的位置。

总结

关于亚马逊广告,这里仅仅是个开始,我想要和大家说的是,如果你想开展长期的亚马逊业务,越早开启亚马逊广告越好。随时竞争的激烈,更多的卖家进入,亚马逊广告的费用会越来越高。想想2015年,一个词只需要0.03美金。现在呢?十倍二十倍已经不止了吧?还等什么呢?

我给所有亚马逊卖家的建议就是,开启广告,带入流量,通过流量来检验你的产品是否适合在亚马逊销售,或者说是否被亚马逊的客户群体所接受。如果不合适,及时调整。如果合适,则后续要做的就是不停的进行广告优化,掌握广告技巧。你说,你连广告还没开启,天天听人家喊着acos。roas,ppc,ctr,cr,优化什么的,急不急?急得慌,赶紧开启亚马逊广告,开始一点点学习吧,在未来,我会逐步把项目中应用到的一些亚马逊广告的打法,在博客中与大家分享。

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